Atualmente, as organizações vivem a era da competição. São muitas as empresas que atendem a um mesmo mercado, seja com produtos concorrentes diretos ou substitutos. Uma infinidade de marcas e produtos estão à disposição dos consumidores. Para tornar essa batalha ainda mais acirrada, é importante lembrar que hoje as barreiras geográficas se dissolveram e os mercados estão cada dia mais integrados. É muito comum encontrar produtos desenvolvidos na Alemanha, produzidos na China e comercializados no Brasil.
Como é possível, diante disso, conquistar o consumidor na era da hiper saturação do mercado? Respondendo de antemão a pergunta, é possível garantir a venda do seu produto ou serviço em um mercado saturado através de vantagens competitivas. Neste texto, vamos te mostrar como.
Apesar de toda a integração e competitividade do cenário global, um fator persiste e não pode ser ignorado: a individualidade dos mercados. Os mercados são indissociáveis nos aspectos de desenvolvimento, produção, escoamento (logística), mas são individuais em suas características comerciais, competitivas, culturais e sociais.
Muitas companhias possuem uma atuação global, onde seus produtos são encontrados em quase todo território mundial, entretanto, em cada um dos mercados, os produtos são posicionados de uma forma diferente e competem de forma distinta com a oferta local. Podemos citar o exemplo da Honda (montadora de veículos), onde seus carros são muito valorizados no Brasil, mas no mercado americano ou japonês seus carros são categorizados como marca popular.
Assim, nota-se que a busca por vantagem competitiva, ou em outras palavras, o fator que diferencia as marcas, se tornou uma necessidade. Michael Porter, em seu livro “Vantagem Competitiva” desenvolveu o que é denominado “as estratégias genéricas de Porter”, onde as organizações definem a sua estratégica sempre considerando a seguinte fórmula:
V = B/C (Valor é igual a Benefício dividido pelos Custos)
De acordo com Porter, sempre que vão às compras, os consumidores fazem essa “conta” para determinar sua escolha por um determinado produto. Dessa forma, o comprador é capaz de julgar qual é a melhor compra para suas condições financeiras. Ao entender a percepção de valor para os consumidores, são definidas algumas alternativas para que as organizações atuem no mercado a fim de obter vantagem competitiva e conquistar a preferência de escolha.
Confira a seguir diferentes estratégias para destacar o seu produto por meio de vantagens competitivas:
:: Estratégia de Diferenciação – A diferenciação busca oferecer aos consumidores o melhor produto em comparação aos competidores. Como exemplo, podemos citar a Apple, onde seus produtos possuem um Valor superior aos seus competidores (é o produto mais desejado, com design único, produtos de qualidade superior, assistência técnica diferenciada, grandes investimentos de P&D, sistema operacional único, dentre outros). Mais do que isso, a Apple é uma empresa que se propõe a desafiar o status quo conectando-se assim com um estado mental altamente desejado e impactante para seus consumidores.
:: Estratégia de Custos – A estratégia de custos sempre vem acompanhada de um preço baixo dos produtos. É preciso manter o menor preço do mercado e, neste ponto, naturalmente o Valor para o consumidor está em encontrar o produto mais barato. Atualmente podemos citar a marca chinesa Huawei, com o lançamento de uma linha de celulares a preço muito competitivos se comparados às demais marcas. Essa é uma estratégia perigosa pois, já foi provado que o consumidor associa inconscientemente o preço com a qualidade. Pergunte-se a si mesmo, você já duvidou da eficiência de algum produto por ele ser muito mais barato que seus concorrentes?
:: Estratégia de Enfoque – O enfoque também pode ser denominado como segmentação ou nicho, onde as organizações buscam atender a mercado específicos, com característica mais homogêneas, ou seja, tende a atender a um grupo mais reduzido de consumidores, com características similares. É comum no setor de turismo encontrar empresas especializadas em pacotes para a terceira idade. No setor de tecnologia, por exemplo, temos a Tesla.
:: Estratégia de Meio-termo – Onde se encontram a maioria das empresas. Buscam um produto intermediário, com preços delimitados entre os mais caros e os mais baratos. Normalmente tem um produto ajustado, nem sendo o melhor nem o pior. Como exemplo podemos citar a marca Motorola, Asus, LG, etc., no segmento de smartphones.
Ainda existe uma outra estratégia, discutida por outros autores:
:: Estratégia de Customização – Onde a organização oferece ao consumidor a possibilidade de interação, escolhendo os componentes do produto que melhor se adequem às suas necessidades. No mercado de tecnologia temos o exemplo da DELL, que permite aos consumidores escolher e adaptar o produto durante o processo de compra. A estratégia de customização normalmente vem acompanhada de um benefício diferenciado, assim como custos mais elevados do produto.
“Em tempos turbulentos, uma organização deve manter-se ágil, forte e sem gordura, capaz de suportar esforços e tensões, e capaz também de se movimentar rapidamente para aproveitar as oportunidades.” (Drucker, 1980)
Seja qual for a sua escolha é importante levar em conta que a sua organização nunca estará sozinha e a Vantagem Competitiva só é mantida pelas organizações que tomam as decisões de forma rápida e com elevado grau de assertividade. O erro pode custar muito caro e quem realizar as melhores escolhas poderá obter grande vantagem competitiva.